PENGARUH SOSIAL: MENGUBAH TINGKAH LAKU ORANG LAIN
v Pengaruh sosial adalah: sesuatu yang dilakukan seseorang atau lebih untuk mengubah sikap, belief, persepsi, atau tingkah laku dari orang lain.
Berbagai aspek lain dari pengaruh sosial:
1. Konformitas (conformity): bertingkah laku dengan cara-cara yang dipandang wajar atau dapat diterima oleh kelompok atau masyarakat kita. Seperti, tekanan untuk melakukan konformitas bisa jadi sangat sulit untuk ditolak.
2. Kesepakatan (compliance): usaha-usaha untuk membuat orang lain berkata ya terhadap berbagai macam permintaan.
3. Dua bentuk ekstrem dari pengaruh sosial:
a. Kepatuhan (obedience): suatu bentuk pengaruh sosial dimana seseorang hanya perlu memerintahkan satu orang lain atau lebih untuk melakukan apa yang ia inginkan.
b. Indoktrinasi intensif (intense indoctrination): usaha-usaha yang dilakukan oleh kelompok-kelompok ekstrem untuk merekrut anggota baru dan membuat mereka menerima belief kelompok tanpa bertanya-tanya lagi (Baron, R. S., 2000).
Konformitas: Pengaruh Kelompok di Lapangan
v Tekanan untuk melakukan konformitas berakar dari kebanyakan bahwa di berbagai konteks ada aturan-aturan eksplisit ataupun tak terucap yang mengindikasikan bagaimana kita seharusnya atau sebaiknya bertingkah laku. Aturan-aturan ini dikenal sebagai norma sosial (social norms), dan aturan-aturan ini seringkali menimbulkan efek yang kuat pada tingkah laku kita.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konformitas: Variabel-variabel yang Menentukan Sejauh Mana Kita “Ikut Serta”.
v Penelitian yang sistematis menunjukan bahwa banyak faktor memainkan peran; disini, kita akan meneliti faktor-faktor yang tampak paling penting.
· Kohesivitas dan Konformitas: menerima pengaruh dari orang-orang yang kita suka. Seperti yang telah kamu sebutkan, rambut pendek sedang model saat ini terutama pada laki-laki tetapi juga, hingga derajat tertentu pada perempuan.
· Contoh ini menggambarkan sebuah faktor yang memainkan peran penting dalam konformitas yaitu: kohesivitas (cohesiveness), yang dapat didefinisikan sebagai derajat ketertarikan yang dirasa oleh individu terhadap suatu kelompok.
· Konformitas dan Ukuran Kelompok: mengapa yang lebih banyak adalah yang lebih baik jika dikaitkan dengan tekanan sosial.
Memiliki pengaruh penting pada kecenderungan untuk melakukan konformitas adalah ukuran dari kelompok yang berpengaruh.
· Norma Sosial Deskriptif dan Norma Sosial Injungtif: saat norma mempengaruhi atau tidak mempengaruhi tingkah laku.
· Dapat bersifat formal atau informal: sebagaimana perbedaan antara aturan yang tertulis pada rambu-rambu besar dan petunjuk-petunjuk informal seperti “Jangan meninggalkan kereta belanja Anda di tengah area parkir di luar supermarket”. Perbedaan penting lainnya adalah antara norma deskriptif/imbauan (descriptive norms) dan norma injungtif/perintah (injunctive norms).
v Norma deskriptif adalah norma yang hanya mendeskripsikan apa yang sebagian besar orang lakukan pada situasi tertentu. Mempengaruhi tingkah laku dengan cara memberi tahu kita mengenai apa yang umumnya dianggap efektif atau adaptive pada situasi tersebut.
v Norma injungtif menetapkan apa yang harus dilakukan tingkah laku apa yang diterima atau tidak diterima pada situasi tertentu. Kedua norma tersebut dapat memberikan pengaruh yang kuat pada tingkah laku.
v Mengapa terkadang orang-orang tidak mematuhi atau mengabaikan norma injungtif, bahkan yang kuat sekalipun? Jawabannya disediakan oleh teori fokus normative (normative focus theory). Teori ini menyatakan bahwa norma akan mempengaruhi tingkah laku hanya bila norma tersebut menjadi fokus dari orang yang terlibat pada saat tingkah laku tersebut muncul.
Dasar-dasar Konformitas
Pengaruh sosial normatif: keinginan untuk disukai dan rasa takut akan penolakan.
v Salah satu alasan penting mengapa kita melakukan konformitas adalah: kita belajar bahwa dengan melakukannya bisa membantu kita untuk mendapatkan persetujuan dan penerimaan yang kita dambakan. Sumber konformitas ini dikenal sebagai pengaruh sosial normative (normative social influence), karena pengaruh sosial ini meliputi perubahan tingkah laku kita untuk memenuhi harapan orang lain.
Keinginan untuk merasa benar: pengaruh sosial informasional.
v Tindakan dan opini orang lain menegaskan kenyataan sosial bagi kita dan kita menggunakan semuanya itu sebagai pedoman bagi tindakan dan opini kita sendiri. Dasar dari konformitas ini dikenal sebagai pengaruh sosial informasional (informational social influence), karena hal tersebut didasarkan pada kecenderungan kita untuk bergantung pada orang lain sebagai sumber informasi tentang berbagai aspek dunia sosial.
Membenarkan konformitas : Konsekuensi kognitif dari mengikuti kelompok
v beberapa orang yang melakukan konformitas disimpulkan bahwa mereka salah dan orang lain benar. Bagi orang-orang tersebut, melakukan konformitas paling-paling hanya akan menimbulkan dilema yang sangat sebentar. Tetapi bagi banyak orang, keputusan umtuk menuruti tekanan kelompok dan melakukan seperti yang dilakukan orang lain adalah keputusan yang lebih rumit. Orang-orang semacam itu merasa bahwa penilaian mereka benar, tetapi pada saat yang bersamaan, mereka tidak mau menjadi berbeda, sehingga mereka bertingkah laku secara tidak konsisten dengan belief pribadi mereka.
v Efek dari konformitas itu sendiri cenderung mengubah persepsi mereka terhadap situasi sehingga konformitas sungguh-sungguh dapat dibenarkan.
Menolak tekanan untuk melakukan konformitas : Mengapa, terkadang, kita memilih untuk tidak ikut serta.
v Bersamaan dengan kebutuhan untuk menjadi benar dan disukai, sebagian besar dari kita memiliki keinginan akan individuasi. Secara umum, kita ingin sama dengan orang lain yang kita sukai atau kita kagumi tetapi kita tidak benar-benar sama seperti orang ini. Semakin sedikit kecenderungam mereka untuk menuruti kebutuhan individu akan kontrol pribadi, semakin sedikit kecenderungan mereka untuk menuruti tekanan sosial.
v Secara keseluruhan terdapat dua motif yaitu, keinginan untuk mempertahankan individualitas dan keinginan untuk mempertahankan kontrol atas kehidupan kita yang berfungsi untuk melawan keinginan kita untuk disukai dan merasa tepat, dan dengan demikian mengurangi konformitas.
Pengaruh Minoritas : Apakah mayoritas selalu menentukan?
v Pada beberapa kondisi tertentu, minoritas dapat membuat mayoritas yang besar sekalipun mengubah sikap dan tingkah laku mereka. Salah satu efek positif yang dihasilkan oleh minoritas adalah bahwa mereka membuat kelompok mayoritas mengerahkan upaya kognitif yang semakin lama semakin meningkat agar dapat memahami mengapa kelompok minoritas memiliki pandangan yang tidak umum dan tidak populer.
Kesepakatan
v Individu menggunakan taktik yang berbeda untuk memperoleh kesepakatan-membuat orang lain mengatakan ya terhdapa beragam permintaan.
Prinsip-prinsip dasar Kesepakatan
a) Pertemanan/rasa suka
Kita lebih bersedia untuk memenuhi permintaaan dari teman atau orang-orang yang kita sukai daripada permintaan orang asing.
b) Komitmen/konsistensi
Sekali kita berkomitmen kita lebih bersedia untuk memenuhi permintaan mengenai tingkah laku yang konsisten dengan tindakan tersebut daripada permintaan yang tidak konsisten dengan tindakan tersebut.
c) Kelangkaan
Kita menghargai dan berusaha untk mempertahankan, hasil atau objek langka yang ketersediaannya kurang.
d) Timbal balik/resiprositas
Lebih bersedia untuk memenuhi permintaan dari orang yang sebelumnya telah memberikan bantuan atau kemudahan bagi kita daripada menuruti seseorang yang kita tidak pernah melakukannya.
e) Validasi social
Lebih bersedia dalam memenuhi permintaan untuk melakukan beberapa tindakan jika tindakan tersebut konsisiaten dengan apa yang kita percaya.
f) Kekuasaan
Kita lebih bersedia untuk memenuhi permintaan dari seseorang yang memiliki kekuasaan yang sah.
Taktik berdasarkan pertemanan atau rasa suka : Ingratiation
v Teknik ingratiation yang paling efektif adalah menunjukkan rayuan atau memuji orang lain dengan cara tertentu. Teknik yang tampaknya efektif adalah dengan mempermudah penampilan diri, mengeluarkan banyak tanda-tanda nonverbal yang positif dan melakukan kebaikan-kebaikan kecil bagi orang yang dituju.
v Ide dasar di balik pendekatan untuk memperoleh kesepakatan dikenal sebagai teknik foot-in-the-door (foot-in-the-door technique). Cara kerja taktik ini meliputi usaha untuk membuat orang yang menjadi target setuju terhadap permintaan kecil dan kemudian mengajukan permintaan yang lebih besar, yang memang diinginkan dari sejak awal. Berdasar pada prinsip konsistensi: sekali kita mengatakan ya pada permintaan kecil, kita lebih cenderung untuk mengatakan ya juga pada permintaan selanjutnya yang lebih besar, karena menolak permintaan tersebut akan menjadikannya tidak konsisten dengan tingkah laku kita yang sebelumnya.
v Teknik lowball (lowball technique), Suatu tehnik untuk memperoleh kesepakatan dimana sutu penawaran diubah (menjadi lebih tidak menarik) setelah target menerimanya. yang sering kali digunakan oleh wiraniaga mobil, penawaran yang sangat baik diajukan kepada konsumen. Setelah konsumen menerimanya, sesuatu terjadi, yang menyebabkan wiraniaga tersebut harus mengubah penawaran dan membuatnya lebih tidak menguntungkan bagi konsumen.
Taktik Berdasarkan Timbal Balik : Teknik Door-in-the-face dan “That’s-not-all”
v Timbal balik adalah peraturan dasar dari kehidupan sosial: kita biasanya melakukan sesuatu bagi orang lain sebagaimana yang mereka lakukan bagi kita. Prinsip timbal balik juga menjadi dasar bagi beberapa teknik untuk memperoleh kesepakatan. Salah satunya, yang paling jelas, adalah lawan dari teknik foot-in-the-door. Bukannya memulai dengan permintaan yang kecil dan kemudian meningkatkannya ke permintaan yang lebih besar, orang-orang yang mencari kesepakatan terkadang memulai dari permintaan yang sangat besar dan kemudian, setelah permintaan ini di tolak, bergeser ke permintaan yang lebih kecil. Taktik ini dikenal sebagai teknik door-in-the-face.
v Prosedur terkait yang juga bertujuan untuk memperoleh kesepakatan dikenal sebagai teknik “that’s-not-all”. Permintaan awal diberikan bersama, sebelum orang yang menjadi target dapat mengatakan ya atau tidak, dengan sesuatu yang mempermanis penawaran. Contohnya, iklan televisi untuk berbagai produk sering kali menawarkan suatu tambahan untuk membujuk pemirsa mengangkat gagang telepon dan melakukan pemesanan.
v Teknik “that’s-not-sll” sering kali dapat menjadi alat yang efektif untuk meningkatkan kemungkinan orang lain mengatakan ya terhadap bermacam-macam permintaan.
Taktik Berdasarkan Kelangkaan : Jual Mahal dan Teknik Fast-Approaching-Deadline
v Adalah suatu aturan hidup yang umum bahwa barang-barang yang langka, jarang, atau sulit diperoleh dipandang lebih berharga daripada barang-barang yang jumlahnya banyak atau mudah diperoleh. Oleh sebab itu, kita sering kali bersedia untuk mengeluarkan usaha lebih atau mengalokasikan pengeluaran yang lebih besar untuk memperoleh barang yang langka daripada memperoleh barang yang banyak persediaannya. Prinsip ini berlaku sebagai landasan dari berbagai teknik untuk memperoleh kesepakatan. Salah satunya yang paling umum adalah jual mahal. Taktik ini juga terkadang digunakan oleh pelamar kerja untuk meningkatkan daya tarik mereka bagi calon pemberi kerja.
v Iklan yang menggunakan teknik deadline menyatakan bahwa suatu penjualan istimewa akan berakhir pada tanggal tertentu. Pada berbagai kasus, batasan waktu itu adalah palsu: harga tidak akan naik setelah tanggal yang diindikasikan dan mungkin, pada kenyataannya, akan terus menurun jika barang-barang tersebut tetap tidak terjual.
Taktik-Taktik Lain untuk Memperoleh Kesepakatan : Teknik Pique dan Menempatkan Orang Lain dalam Suasana Hati yang Baik
v Jika kecenderungan kita untuk mengabaikan permintaan dari orang asing memang sering kali merupakan hasil dari pemikiran otomatis, maka apa pun yang membuat kita lari dari keadaan ini dan menyebabkan kita untuk benar-benar berpikir mengenai suatu permintaan dari seorang asing mungkin saja dapat meningkatkan kecenderungan kita untuk melakukan kesepakatan. Hal ini adalah dasar dari teknik lain untuk memperoleh kesepakatan, yang dikenal sebagai teknik pique. Teknik ini meliputi piquing (menstimulasi) minat orang yang menjadi target.
v Taktik lain untuk memperoleh kesepakatan adalah taktik yang kami yakin sudah kita kenal: menempatkan orang lain dalam suasana hati yang baik sebelum mengajukan permintaan. Rayuan dan taktik-taktik ingratiation sering kali digunakan untuk tujuan tersebut, dan seperti yang kita lihat sebelumnya, taktik-taktik tersebut dapat cukup sukses jika tidak dilakukan secara berlebihan. Tetapi banyak teknik lain yang dapat dan tampaknya memang demikian mencapi hasil yang sama.
v Hasil tersebut dan hasil dari berbagai macam studi lainnya yang dilakukan baik di laboratorium maupun di lapangan, menunjukkan bahwa hamper semua hal yang menempatkan orang lain dalam suasana hati yang baik, dapat meningkatkan kecenderungan mereka untuk mengatakan ya terhadap beragam permintaan.
BENTUK-BENTUK EKSTREM DARI PENGARUH SOSIAL : Kepatuhan Terhadap Kekuasaan dan Indoktrinasi yang Intensif
v Kepatuhan dan indoktrinasi intensif. Pada kedua topik tersebut, pengaruh sosial digunakan untuk menghasilkan perubahan perilaku yang dramatis, perubahan yang jauh lebih besar daripada yang dihasilkan oleh jenis-jenis pengaruh lain.
Kepatuhan yang Merusak : Apakah Anda akan Menyakiti Orang Asing yang Tak Bersalah Jika Diperintah untuk Melakukannya ?
v Apakah anda pernah melihat seorang pelatih olahraga memberikan petuah kepada seorang pemain yang jauh lebih tinggi darinya, namun tampak mendengarkan dengan patuh dan segera menuruti perintah sang pelatih? Jika demikian halnya, anda telah menyadari suatu bentuk lain dari pengaruh sosial. Kepatuhan (obedience) merupakan keadaan dimana seseorang pada posisi yang berkuasa cukup mengatakan atau memerintahkan orang lain untuk melakukan sesuatu-dan mereka melakukannya. kepatuhan adalah keadaan dimana seseorang pada posisi yang berkuasa cukup mengatakan atau memerintahkan orang lain untuk melakukan sesuatu dan mereka melakukannya.
Kepatuhan yang merusak : Dasarnya menurut Psikologi Sosial
v Sejumlah faktor yang tampaknya memainkan peran dan beberapa diantaranya terkait dengan aspek-aspek lain dari pengaruh sosial.
1. Pada banyak situasi, orang-orang yang berkuasa membebaskan orang-orang yang patuh dari tanggung jawab atas tindakan mereka.
2. Orang-orang yang berkuasa sering kali memiliki tanda atau lencana nyata yang menunjukkan status mereka.
3. Untuk kepatuhan di banyak situasi di mana target dari pengaruh tersebut sebenarnya bisa melawan adalah adanya peningkatan perintah dari figur otoritas secara bertahap.
4. Kejadian banyak situasi yang melibatkan kepatuhan yang merusak dapat berubah dengan sangat cepat.
Kepatuhan yang merusak : Melawan efeknya
v Sejumlah strategi untuk melawan pengaruh sosial.
1. Individu yang dihadapkan pada perintah dari figur otoritas dapat diingatkan bahwa merekalah yang akan bertanggungjawab atas kerusakan apa pun yang dihasilkan-bukan pihak otoritas.
2. Individu dapat dilengkapi dengan indikasi yang jelas bahwa melebihi suatu titik tertentu, maka benar-benar menuruti perintah yang merusak adalah tidak layak.
3. Individu dapat merasa lebih mudah untuk melawan pengaruh dari figur otoritas jika merka mempertanyakan keahlian dan motif dari figur-figur tersebut.
4. Cukup dengan mengetahui tentangg kekuatan yang dimiliki figur otoritas untuk dapat memerintahkan kepatuhan buta bisa membantu melawan pengaruh itu sendiri.
Indoktrinasi intensif : Pengaruh sosial dipaksakan hingga titik ekstrem
v Indoktrinasi intensif merupakan suatu proses yang dilalui individu untuk menjadi anggota kelompok ekstrem dan menerima belief serta aturan dari kelompok tanpa bertanya-tanya dengan disertai komitmen yang tinggi.
v Tahapan indoktrinasi
1. Tahap melunakkan (softening-up)
Anggota baru diisolasi dari teman-teman dan keluarga, dan dilakukan usaha-usaha untuk membuat mereka bingung, lelah, tidak memiliki orientasi, dan terangsang secara emosional.
2. Tahap kesepakatan (compliance)
Anggota baru diminta untuk mengiyakan permintaan dan belief kelompok serta secara aktif ”mencoba” peran sebagai anggota.
3. Tahap konsolidasi (consolidation)
Anggota baru memperkuat keanggotaan mereka dengan melakukan tindakan yang mahal, yang membuat mereka sulit, atau bahkan tidak mungkin, untuk mundur.
Proses psikologi sosial : Mengapa indoktrinasi intensif berhasil
v Keadaan dari kunci ini adalah berkurangnya kapasitas perhatian. Dengan kata lain, kelompok-kelompok ekstrem menggunakan beragam taktik untuk memastikan bahwa anggota baru menjadi tidak mampu berpikir secara hati-hati dan sistematis.
v Bagaimana cara kelompok akstrem melakukannya?
Dengan membuat anggota baru kelelahan (misalnya, kurang tidur atau gizi buruk), secara emosional terangsang, dan terisolasi dari kehidupan mereka yang lampau.
v Kesimpulannya, dengan menempatkan anggota baru pada situasi yang dapat mengurangi kapasitas mereka (misalnya, kapasitas merka untuk berpikir secra hati-hati dan sistematis), kelompok ekstrem akan meningkatkan kemudahan orang-orang tersebut untuk dipengaruhi oleh bragam taktik pengaruh sosial. Taktik-taktik tersebut (misalna, tekanan kelompok sebaya yang mendalam, membuat anggota baru memberikan peryataan publik yang mendukung pandangan kelompok) kemudian diterapkan pada calon anggota dengan paksa dan kosisten selama jangka waktu yang panjang, hingga anggota tersebut mencapai suatu titik di mana mereka menerima pandangan kelompok degan tidak bertanya-tanya lagi.
Daftar Pustaka
Byrne, Donn & Baron, Robert.2005.Psikologi Sosial : Edisi Kesepuluh.Erlangga:Jakarta
